滞销变“爆款” 电商助力陕果出村进城

　　“把咱家水果运到江苏，路远损耗大，光运费都高出一大截，咋卖的出去?”

　　“在网上批发农货，啥时候能收回款呢?”

　　“上网直播卖水果，买流量不便宜，好钢咋样才能用在刀刃上?”

　　“都说种的不如卖的值，辛苦一年，都给中间商赚了，咋样才能提高利润呢?”

　　在近日刚刚结束的12场“互联网+”咸阳特色农产品产销对接会上，由陕西多个农业区县赶来的生产者和合作社代表们积极参与，就农产品上网、出村销售中遇到的一系列棘手问题一一发问。

　　提问背后，是疫情影响下，一个个辛苦劳作的农商户所面临的少渠道、销售难、损耗大、运输成本高、回款难、缺少流量关注等一系列令人焦心的现实问题。

　　在互联网+环境下，什么样的模式才是适合我国广大农村农产品销售的常态化机制和模式?8月中旬，由咸阳市农业农村局及各县、区农业农村局主办，陕西中农厚朴农业科技有限公司(以下简称“中农厚朴”)承办的12场“互联网+”咸阳特色农产品产销对接会落下帷幕。在西安电商协会以及10余家电商企业与各县、区农业农村局、当地农户、农业企业的会谈中，一个扎根农村、链接两端的特色农副产品线上撮合平台——“e品中农”的B2B2C模式受到关注。

　　农产品上网 难在最初1公里

　　来自旬邑的果农王师傅是皱着眉头赶来参会的。年逾六旬的他身材削瘦，皮肤黝黑，个子不太高，脸上爬满皱纹。今年初，由于疫情封路，他种下的30万斤苹果压在库里滞销。由于无法负担高额的冷库租金和运输费用，他最终以不到成本的低价出手。

　　线上销售有多重要?若在往年，这个问题并不算突出。事实上，对于王师傅这样的普通农商户而言，主要的销售渠道还是卖给线下的农贸批发市场，或者来地头收购的农产品经纪人。尽管利润空间被中间商挤占压缩，但快速出货、回款也省去很多麻烦。

　　然而突如其来的新冠疫情使得线上渠道变得迫切而必要。王师傅得知，通过网络平台，一些同行的苹果被销到长三角地区，有的好果子甚至卖到了9颗苹果128元的高价。而他的果子只能在本地卖到每斤2元。

　　数据显示，2020年中国57.78%消费者线上购买水果。尽管对于消费端来说直播带货已经相当普遍，但对于王师傅和他的老伙计而言，电子商务还是隔了一座山。

　　“年轻娃们在城里打工，老人们拿着手机翻来翻去，干着急。”王师傅吐槽，“走物流过路费高，路上损耗也大。咱一出货几十万斤，没有熟悉的渠道和仓储的话，回款也是麻烦，这些都是现实困难。”

　　同时，长期依赖线下渠道、鲜少触网的王师傅也不知如何承接。

　　王师傅曾要儿子做过在网上卖货的准备，他认为，除了品控等环节，还有几个因素让他耽搁了下来。“不管做电商的上游供货商还是进驻平台自己开店铺，我们都没什么钱可赚。”王师傅告诉记者，一个是电商收货给出的价格太低，二是入驻电商平台的成本太高。

　　“我平时卖3、4元一斤的果子，给到电商平台价格可能就只有1元多一斤，压价太狠，没赚头。”这让王师傅很无奈。另外，入驻电商平台要缴纳高额费用，抬高了农商户入驻传统电商平台的门槛，这是他不做电商的重要原因。

　　对此，来自泾阳的葡萄种植户李大姐深有同感。38岁的李大姐早年在城市打拼，事业有成。6年前，她辞职回乡创业，属于有知识的新农人。和王师傅专注于线下销售相反，李大姐种植的有机葡萄更关注线上销售。

　　在天猫和京东上，李大姐开了自己的网店。为了入驻平台，李大姐还付出了很大的一笔费用。而大平台要求预付的数十万元保证金和技术费，使得李大姐更要背负成本增加的压力。

　　此外，“咱对于拍摄技术和电商的数据、运营都不了解，请人拍个视频一年又得花好几万。”李大姐说道。

　　高额成本大大压缩了农商户的利润空间。因此，即便李大姐家的葡萄可以给国内某一线葡萄酒品牌供货，但在网上，她的小店启动却少有关注，想要分流就需要缴纳推广费。

　　她说，这些年陆陆续续投入了三百万。“引流打品牌了成本高，赚不到钱还有可能会亏钱。降低品质又没人愿意买，造成恶性循环。这导致平台80-90%的农商户不赚钱。”李大姐感叹道。

　　由“奋斗柿”到“马栏红” 平台助推生鲜“爆款”

　　显然，互联网时代，面临巨大的“数字鸿沟”，地处西北偏远地区的中小种植户、农商户并不占有资源和技术优势。但国家消费扶贫、苏陕协作的大政方针为他们带来希望。

　　得益于苏陕协作下，在江苏搭建的供应链和销售渠道，销往全国的陕果屡屡创下“爆款”的佳绩，多款“网红”水果被评为“区域公共品牌”。例如入驻了“e品中农”磋商平台的陕西泾阳的“奋斗柿”、咸阳的马兰红苹果和周至的猕猴桃就是其中的成功案例。

　　长期以来，陕西苹果以优良的品质声名在外。但农产品又普遍存在“有品无优，有产无量，有量无价，难以追溯”的劣势。而在“e品中农”电商平台，近年来，乘着精准扶贫、苏陕协作的东风，在江苏多地政府部门的大力推荐下，经过层层优选把关的陕西生态农特产逐渐被长三角一带的消费者所熟悉，因其瓜香果甜，逐渐占领市场，甚至一度成为网红。来自咸阳的马栏红苹果销往苏浙沪生鲜店、学校和商超后，9颗苹果礼盒装的可以卖到128元，依然还供不应求。

　　在淳化会场，在e品中农注册的生鲜果商高产量告诉记者，“电商缩短了农产品流通的中间环节，可以让农民更了解终端消费者的需求，倒逼生产端提质增效。”

　　早在5年前，高产量就注意到，下游分销商和消费者对无污染的高品质健康农产品的升级需求，便决定从货源生产端入手，打造出一款高品质猕猴桃品牌。在相关政府部门的支持下，几年来他先后向陕西周至、淳化等县的农业合作社“定制”+流转土地、生态种植的方式，引入“中医农业”的绿色种植法，终于研发出口感好、无农残的优质猕猴桃，产品还通过了欧盟检测标准。

　　经过e品中农平台，高产量销售的猕猴桃大多销往江浙沪等地区，向线上的京东、淘宝和江苏多地的线下生鲜店同时供货，连续两年成为双十一“爆款”，实现了“卖得好、种的值、吃得香”。

　　在泾阳会场，据云阳镇关鸿现代农业发展有限公司总经理杨超介绍，“与e品中农平台合作已经有两年，是中农厚朴在太仓搭建的前置仓和物流体系，帮网红果蔬“奋斗柿”在江苏市场真真切切卖了个好价钱!

　　5年来，由于园区一直坚持使用蚯蚓粪改良和调节土壤，坚决不用化肥，不催熟、不打蜡、不使用膨大剂、不抹甜蜜素，产出的西红柿逐渐建立口碑，打出了品牌，被称作西红柿界的“爱马仕”，被卖到22个省，年销售额超过千万元。

　　除了几大线上平台的销售外，“奋斗柿”还通过e品中农，以每5斤58元的价格被销往江浙沪的生鲜超市和便利店，杨超告诉记者，在e品中农，成熟的销售渠道为奋斗柿带来每个月12%的稳定销售额。

　　高产量认为，销售佳绩的取得还依赖于“e品中农”平台产、供、销一体化、品质可控、产品可追溯的供应链体系。由于平台在江苏的运营团队的积极推广，加上仓储物流以及全程冷链供应配送，有效解决特色农产品“最初一公里”和“最后一公里”问题，“锁住”新鲜，降低损耗。

　　向农村中小种植户共享前置仓和销售渠道据悉，从8月4日至13日，由咸阳市农业农村局及各县、区农业农村局牵头的参会者一行分别走访了兴平市、武功县、泾阳县、三原县、礼泉县、乾县、永寿县、彬州市、淳化县、旬邑县、长武县、秦都区共计12个县区，就陕西特色农产品产销撮合服务平台——“e品中农”进行了上线宣讲，并与各地生产者进行面对面地沟通。

　　“e品中农”相关负责人马永生介绍，“e品中农”是基于“互联网+”技术，撮合产销双方线上成交，线下配送的批量化农产品交易平台。其主要服务对象是特定的特色农产品生产端和需求端。其生产端侧重于服务特色农产品的小规模生产者，如新型农民合作组织、中小微农业企业、种养大户等。需求端侧重服务于对特色农产品需求稳定的销地经销商和团购商，如商超、中小型生鲜店(含连锁店)、企事业团餐、销地电商等。通过“线上到线下”，“大量批发”的方式来保障农户们的利益。

　　然而，要搭建撮合平台并非易事，还需要从生产、加工、物流、销售、金融等方面实现全链路贯通，需要大量资金和人力投入。据马永生介绍，在南方市场，借助“苏陕消费扶贫协作”的力量，以中农厚朴为代表的一批优质陕果企业已经开拓起成熟的B2B市场渠道。在江苏，“e品中农”已完成2个(泰州、太仓)配送中心、3家自营店、3000余家零售网点的建设。以农特产品“互联网+”运营、品牌建设、宣传推介为配套，初步实现线上、线下同步发展。而研发该平台的中农厚朴公司深耕陕西多年，大多工作人员就来自陕西农村，在农村地区有着深厚的人脉、土地、劳动力和生鲜产品资源，同时，对贫困农村怀有深厚的感情，搭建平台可谓举重若轻。

　　咸阳农业农村局相关负责人表示，“对于‘e品中农’撮合平台的推出表示赞许，并希望更多的农村中小种植户能够分享到苏陕协作消费扶贫的成果，通过该平台提供的前置仓和销售渠道，实现共享共赢。”

　　高效对接供应端 助力脱贫攻坚在会议现场，多位农商户当即扫描了“e品中农”小程序，发现使用十分便捷，无需下载APP，就可以发布自己的产品信息，通过销地网格化的布局，借助配套的仓储物流体系完成产品买、卖所有流程，实现产地到销地产品交易。

　　截止目前，完成入驻平台的供应商已达百余家，供应农副产品种类超过三百种，平台成交价远比田间地头收购价高30%左右，明显提升了农户们的收益。马永生认为，“由渠道到平台，‘e品中农’好比一条高速公路，减少流通环节、降低中间损耗，也降低了农户开店门槛和销售成本，同时覆盖从产到销整个链条，高效对接供应端，消除信息不对称，可以大幅增加供应商效益。”

　　西安市电商协会会长赵其森认为，陕西是农业大省，出产丰富，除了苹果猕猴桃，还有蟠桃、贝贝南瓜、辣椒、水果玉米、五谷杂粮、蜂蜜、茯茶、木耳干货等，品质均属上乘，但却没有“讲出好故事”。“在营销方面，我们打不出自己的品牌，好产品难以在竞争激烈的市场上乘风破浪，更没有得到其应有的价值，这是咸阳农副产品存在的普遍现象。”

　　赵其森说，“e品中农”平台是我省农产品上行领域的模式创新，也反映出一群陕西农民企业家的初心。“希望有更多的陕西优质农特产能够入驻撮合平台，通过平台所凝聚的物流、仓储、渠道、推广和供应链等资源，帮助更多的农民脱贫致富，助力脱贫攻坚，助推产业振兴。”(文/大禹)