力推“339”战略，西凤全国化开启新征程

　　近日，酒说(微信号：jisuhuo99)报道了关于新一代红西凤的有关消息，引发行业对西凤高端化发展的广泛关注。事实上，西凤要达成“百亿战略目标”，实现强势崛起，除了红西凤引领的结构升级路径之外，全国化则更是西凤发展的当务之急。

　　也正因如此，近日，西凤酒股份公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花带队到福建厦门和泉州展开实地调研，深入终端一线考察的新闻备受关注。该消息被认为是西凤推进新一轮全国化的实质性举动，是西凤领导班子以务实诚恳的态度与合作商充分交流，共商西凤全国化的一次特殊走访。

　　从全国一线名酒来看，西凤在全国市场的占比与其他名酒品牌仍存在较大差距，西凤需要全国市场一盘棋来彻底激活，才能爆发出巨大能量。同时对西凤来说，三年左右完成百亿战略目标，实现西凤品牌的强势崛起，全国化也是必然要走的一步。而从多个方面消息来看，经过重新调整后的西凤，其最新的全国化行动方案更有目标，更有态度和方法，也更具战略前瞻性。

　　迎头赶上，西凤已来

　　今年上半年，西凤酒实现销售收入28.56亿元，完成上半年任务的126.3%。这个数字不仅仅是关乎今年西凤的营收目标，更是为百亿战略奠定了坚实基础，也为西凤全国化有效推进坚定了必胜信心。

　　对西凤来说，全国化不仅仅是百亿目标的实现路径，本质上也是西凤实现品牌回归与价值回归，实现凤香中国普及化的重要标志。

　　西凤集团董事长张正在半年总结会上表示，要想抢抓名酒集中化的行业机遇，实现西凤回归，就要跳出陕西，建立全国化的战略思维。的确，作为四大名酒品牌，西凤的市场布局依然不够均衡，陕西省外市场远未激活和全面开发。此次周艳花带队深入福建，可以看出西凤高层领导对省外市场的重视程度。

　　周艳花表示：尽管西凤目前取得了一些成绩，但横向对比来看，与其他名酒相比我们仍有很大差距，奋斗目标依然艰巨：一是全国化战略需要尽快推进落实，迎头赶上名酒发展步伐;二是西凤的产品结构亟待提升，综合产品必须上量，特别是红西凤和53度西凤酒珍藏版要在次高端形成突围之势，带领整个西凤产品梯队实现本质突破。周艳花说，这一轮的西凤全国化不仅要夯实每一个样板市场，做透每一个终端，而且要转变增长方式，全面拉练自身营销团队，有效提高市场战斗力。

　　值得关注的是，上半年西凤集团将原有营销公司划分为营销管理公司、品牌运营公司和电商公司三大板块，职责更加明确，分工更加专业。同时，股份公司也加强了对营销的后台支持和指导监管，这些举措都为西凤酒营销工作向高端化、全国化快速迈进提供了强有力保障。

　　“339”战略，西凤全国化目标更加明确

　　在专业人士看来，之所以说西凤本轮全国化之路更有目标和方法，在于其对全国市场的科学细分和清晰规划。这就是西凤今年提出的“三大板块，三大特区，九个样板市场”的总体思路，我们不妨称其为西凤的“339”战略。

　　“三大板块”，即南方市场、北方市场和陕西市场。在此基础上西凤又进一步明确做好三大特区市场，即陕西、河南、浙江。陕西省是西凤的大本营和根据地，意义非比寻常。河南作为陕西紧邻，有良好的西凤酒消费基础。浙江市场西凤已经吸引了商源等大商的深度合作，为全面挖潜南方消费开了好头，奠定了基础。

　　而通盘考虑全国，结合西凤传统优势和资源优势，西凤细化了九大样板市场规划，即宝鸡、西安、泉州、扬州、佛山、石家庄、银川、十堰和六安。以此实现资源聚焦和目标聚焦，并从样板总结经验，形成突破和规模化扩张，进而带动周边区域。另外在省内特区市场中，西凤又明确了新的目标，其中一个是样板，一个是结构升级。据介绍，今年西凤将在全省运作的基础上，迅速着手建立西安、宝鸡、咸阳、安康四个市级样板市场的打造，全面展开以红西凤和53度西凤酒珍藏版为核心的市场建设。

　　此次福建考察之行，只是周艳花全国足迹的开始。周艳花告诉记者：“在落实九个样板市场的基础上，选择泉州市场为南方核心样板市场的建设工作，而除此之外，西凤在今年还要逐步落实九个样板市场的具体打造规划，加快西凤酒的全国化进程。”

　　西凤全国化，究竟怎么干

　　在新的竞争环境下，西凤的全国化征程可谓有备而来。一方面以张正为首的西凤管理层对全国化目标发自内心的战略重视;另一方面是西凤在产品、组织、资源、模式等多方面的系统准备已经就位。但更重要的是西凤对自身发展的问题看得很清楚，对产业发展趋势把握得很精准。那么，针对即将全面启动的全国化战略，西凤究竟准备怎么干?做了哪些准备?

　　一是组织保障。将营销公司“一分三”的举措是西凤实现组织创新化运营的重要举措和全国化布局的基础，其好处在于可以实现相互补位、相互支撑、相互平衡，形成“经销商品牌+电商新渠道+自营品牌”的三轮驱动运营模式。按照张正的说法，建立市场化的营销组织体系，解决大家后顾之忧，可以让营销人员精力集中放在服务客户、服务终端、服务市场上来，为品牌高端化及全国化发展建立相适应的组织机构保障。

　　二是模式驱动。我们注意到，此轮西凤全国化之路尤其重视发展模式的转变，即从传统粗放型转为终端精细化管理型。目前，名酒企业之所以能够领先，渠道下沉和资源下沉的策略可谓功不可没，西凤对此深谙其道。周艳花表示，核心终端的精细化运作是西凤战略突破的关键和模式转型的标志，这项工作一定要落实到位。据了解，上半年红西凤和53度西凤酒珍藏版开始实施全控价模式管理，并推出了相应的扫码系统和积分商城，引入了“凤行天下”人员管理系统，同时制订了针对上述两款产品的终端店分级标准及考核体系。这些措施的出台，目的就是强化公司对于终端、尤其是核心终端的掌控力。

　　三是结构升级。西凤全国化，产品是核心，结构升级是必然。现在西凤已经形成了完善的核心产品架构系统。自低到高分别是西凤老绿瓶、西凤酒海陈藏、七彩西凤酒、53度西凤酒珍藏版、红西凤、西凤1915。特别是红西凤和53度西凤酒珍藏版在次高端市场的全面突破，将给西凤品牌、西凤整体产品架构和经销商发展动力带来全面赋能效应，同时也为西凤的全国化扩张提供了空间支持，给西凤品牌形象提升带来积极价值。

　　四是团队有力。营销的本质是服务，形式是沟通，重点是跟踪，关键在人。西凤的全国化离不开人力支撑。今年上半年，在大的组织架构调整过程中，西凤通过外部招聘、内部选拔，吸收专业化团队、营销精英加盟入伙，从公司内部提拔一批有本领、有担当、有作为的优秀人才充实到营销重要岗位，同时建立了更科学，更有激励性的考核体系。周艳花表示，西凤打造精兵团队的思路始终不变，建设学习型、服务型、公关型、精英型、专业化、内外协同的特种兵团队的目标始终不变，为西凤全国化提供源源不断的人才支撑。

　　五是专卖店拉动。专卖店不但承担着西凤酒文化和工艺展示的作用，也是西凤酒品牌和产品宣传的窗口，同时更加有利于西凤高端产品和目标消费者的互动链接，增加体验消费和直观感受。据了解，今年西凤的计划是在省内设立100家，省外设立50家西凤酒专卖店。其中在宝鸡、西安、郑州、北京、南京、武汉等地西凤以开设直营店为主，其他区域以经销商为核心，但目的是一致的，即加强西凤统一化标识建设，提升市场影响力，扩大品牌传播。

　　很多人认为，西凤酒是全国名酒中未被“充分开发的金矿”，而事实也的确如此，西凤品牌的潜能需要一次彻底激活、充分释放、全面爆发。值得注意的是，此轮西凤的全国化发展目标明确、准备充分、措施得力，吸引了包括浙江商源、福建象屿等在内的一批大商的关注与合作。从行业环境来看，名酒品牌集中度持续提高，名酒的品质与品牌效应不断放大;就企业而言，以张正为首的西凤领导班子开放包容、坚决有力、信心满满。因此，我们有理由相信，在新一轮全国化的征程中，西凤的春天已经到来。(王正坤)